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用堅持，把信念變鑽石
堅持1：挑戰認定目標、認清自己，找到中間的連線還記得當初面試時，主考官只問了我兩個問題：「妳想要做保險，可是妳這麼年輕，又沒有什麼社會經驗，妳覺得，妳憑什麼可以贏過別人呢？」「我雖然年輕，但是願意學，如果你們給我機會，我一定會好好珍惜，不讓你們失望。」「這個工作很辛苦喔，妳吃得了苦嗎？」主考官接著又問。他看我個頭嬌小，一副弱不禁風的樣子，可能以為我會嬌生慣養。「我是在鄉下長大的孩子，別的可能不會，但是我很能吃苦，而且我不怕苦。」這兩個問題都超出我原先準備的範圍，我只能照著心裡真正的想法據實回答，沒想到才一直率的回答完，主考官立即要我決定上班的日期，過程順利的出乎我意料之外。挑戰3W，以照顧為出發點剛進入公司時，由於這是一個全新而陌生的領域，我必須坦誠，我完全不知道該如何訂定目標，我把狀況據實告知當時的主管─傅小姐，她安慰我說：「沒關係，那妳就以公司競賽為目標吧！」公司為新人安排了整套的訓練課程。在受訓期間，講師介紹公司特有的3W文化：一週成交三張保單，每週照顧三個家庭。「目前公司的最高紀錄是維持二十九週沒間斷，大約七個月左右，到現在還沒有人能超越三十週，有誰想要挑戰，成為創造新紀錄的人？」講師說得大家熱血沸騰，躍躍欲試。我低著頭盤算，一週三張、三十週要將近一百張，人海茫茫上哪去找這一百個人呢？而且還要每個都成交才算數！我心想，這麼難的任務，應該不會有太多人參加吧！還是不要輕舉妄動的好。「陳玉婷?!」在一片寂靜中，忽然聽見有人叫我的名字，怯怯抬起頭看，才發現除了我以外，全班其他十五個同學都鬥志高昂的舉了手！難怪講師會特別點我的名；為了表現出團隊精神，我不得已只好也把手舉了起來。當天下課，我憂心忡忡的去找傅小姐討論：「怎麼辦？講師要我們做3W！一個禮拜要成交三張保單！我認識的人已經夠少了，而且爸爸規定我親朋好友都不能找。」「不要想太多，妳只要記住，是一個禮拜『照顧』三個家庭，這不正是妳想要做的事嗎？『照顧』，應該不難吧！」傅小姐不提保單，只強調「照顧三個家庭」，因為她知道我喜歡照顧人的個性，要我轉換角度去看這件事。果然，這樣一想，激起了我想幫助人的原動力，決定放手一搏，認真的加入這場挑戰賽。在問題未發生前，預先對策但是問題馬上浮現了。由於父母反對我從事保險工作，連帶也禁止我找親戚鄰居，如此可以拜訪的客戶就少了其他人一大截，可以預見的是，我可能很快就要因為人脈不足而被迫出局，這也是我當初不敢舉手的原因。「對！這也正是我所擔心的，所以妳每拜訪一個客戶，就要求客戶替妳轉介紹。」傅小姐指點我因應的對策：把原本在遞送建議書或成交階段才進行的「要求轉介紹」提前進行，在和客戶第一次見面時就要求轉介紹，而不是等到最後才開始，雖然會有些突兀，但這卻是為了求生存不得不的辦法。後來，我不僅在第一次見面就要求轉介紹，從見面、送建議書、簽約到後續服務，只要有跟客戶接觸的機會，我都會提出這樣的請求。這樣就比其他人多了至少三次機會，雖然未必每次都能成功，但只要一次、二次，不氣餒的、主動的、誠懇的要求客戶協助你（但是也不能太過強求，要適可而止），還是可以漸漸累積可觀的人脈。因為做了這樣的調整，我在保險工作的命脈才得以延續。除此之外，為了彌補在起跑點上的劣勢，我盡可能的去拓展人脈，增加與人接觸的機會。在沒有約到客戶的空檔，我就約朋友、同學或以前的同事一起吃飯，多認識一些人；至於假日，我會利用學生時代的團康經驗辦一些聯誼活動，但是在活動中絕不會提到自己的工作，讓活動單純化。事實上，在參與活動的過程中，我結交了一些不錯的好朋友。而這些朋友，在對我產生信任之後，逐漸對我的工作產生好奇，我才有更進一步照顧他們的機會。有時，到客戶辦公室去拜訪，在徵得客戶的同意下，我也會利用機會認識客戶其他的同事，主動提供資訊分享給他們，引發他們對我的興趣。但前提是要先做好準備功課，例如利用公司刊物，先閱讀消化後，知道哪些資訊適合哪些人的需求，再按照需求分享給他們，製造建立關係的開端。當然，一回生、二回熟，久而久之，大家都會有變成朋友、甚至客戶的可能。3W是週而復始的修行，以它為重心，使我每週的工作都有一個明確的目標，也養成了規律的工作習慣。雖然我曾經因為人脈的問題裹足不前，而怯於挑戰，但靠著主管的指導和自己找出的方法，在問題發生前先想到因應對策，事先排除可能的障礙，才能讓3W的挑戰之路延續至今。鑽石心法1：挑戰勇於接受挑戰，既然舉起手就要做到理想的目標，即使很困難，但只要按照計畫一步步的紮好基本功，再難的目標也會因為有「開始」，而有「結果」。